Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

Una delle cose che mi lasciano sempre basito, sono tutti quei corsi di “tecniche di vendita” che pretendono di insegnare a vendere. Il principio dal quale partono è che ci siano delle tecniche di comunicazione più o meno efficaci per nell’ordine:

1. carpire la fiducia del cliente

2. comprendere le sue esigenze

3. presentargli in ottica motivante i propri prodotti/servizi

4. convincere il cliente a “chiudere” il contratto con noi

Pur essendo parzialmente vero quanto sopra, quello che mi lascia sconcertato del mercato italiano è l’assoluta mancanza di concezione del fatto che le cosiddette “tecniche di vendita”, che nel Sistema Venditore Vincente™ identifichiamo nella fase di Lead Conversion, siano solo una parte di ciò che ogni venditore dovrebbe avere a disposizione per svolgere il suo mestiere al meglio.

Un Sistema di Vendita che in ordine logico e cronologico lavori nella mente del cliente per posizionarci come l’opzione favorita rispetto ai competitor: ti spiego di che si tratta.

Per chi desidera diventare un Venditore Vincente arriva prima o poi il momento nel quale è necessario fare le “pulizie di casa”. Bisogna mettere in ordine tra le proprie cose, gettare il superfluo e fare la “lista della spesa” per arrivare preparati al futuro che è alle porte.

Mai come oggi sono convinto che sia necessario un cambio di atteggiamento di 180° per la maggioranza dei venditori in Italia. L’attuale situazione economica non promette nulla di buono per chi non desidera aggiornarsi, per chi vuole continuare a tenere la testa sotto la sabbia e per chi pensa che “basti aspettare che la passi la bufera”.

Tutte queste persone verranno spazzate via. Sommerse dallo tsunami economico prossimo venturo, verranno soffiati via dal mercato come fuscelli al vento, insieme alle loro aziende organizzate ancora con un modello che poteva funzionare nel dopoguerra. Squartati come agnelli al macello, questa è la fine per la quale sono predestinati.

Sono finiti i tempi nei quali le reti vendita ed i venditori vivacchiavano o aumentavano i fatturati perché ,sorretti dal mercato del credito facile, anche i loro clienti crescevano. Ora quegli anni di follia, di “economia champagne” sono alle spalle. Solo i migliori sopravviveranno. Solo i forti, i preparati insieme a coloro che desiderano diventarlo.

Se da una parte il denaro circolante sarà minore, i più accorti si stanno preparando a fare man bassa, perchè saranno coloro che si spartiranno alla grande quello che rimane sul piatto, mentre coloro che una volta potevano permettersi di stare sul mercato verranno vaporizzati e di loro si perderà traccia.

Nell’articolo di oggi mi propongo di darti una serie di azioni da mettere in pratica, per trovarti dalla parte giusta del tavolo e non da quella di chi non sarà più un venditore entro i prossimi dodici mesi. Se pensi di avere gli attributi per sederti al tavolo di quelli che ce la faranno, continua a leggere.

Nel precedente articolo abbiamo cominciato ad esplorare come sia nato il Sistema Venditore Vincente™ partendo dalle sue orgini.

Magari se te lo sei perso dagli una letta prima di proseguire con questo, giusto per avere una corretta visione d’insieme e cronologica.

Oggi ci addentreremo in alcuni “miti” della vendita nel nostro paese che derivano dalla formazione assurda che viene erogata nella praticamente totalità dei casi.

Questi miti, rigurgiti di formazione anni 50 e 70 con qualche deriva nella disciplina new age nota come PNL, sono ancora oggi i portatori del più grande sterminio di massa che la storia del lavoro ricordi: la strage dei venditori.

Ricordo chiaramente il numero infinito di volte che ho pensato di mollare come venditore. Stare sul campo tutti i giorni è veramente dura e lo diviene ancora di più quando i risultati faticano ad arrivare.

L’esperienza peggiore di tutte credo però sia quella che molti colleghi che mi scrivono hanno passato come me. Per l’esattezza parlo dell’esperienza di essere stati dei venditori di successo ed improvvisamente non riuscire a trovare più il bandolo della matassa.

Riporto qui una domanda  alla quale ho risposto in un gruppo di discussione.

Credo che l’argomento sia interessante per tutti, sia per chi è sotto la guida di qualcuno che per chi si trovi invece nella condizione di dover guidare uno o più venditori.

Buona lettura!

Molti imprenditori mi chiedono di rivelargli i segreti per riconoscere e selezionare un buon venditore.

Io questi “segreti” li tengo per me e li svelo solo agli imprenditori miei studenti che sono persone seriamente orientate alla crescita dei propri collaboratori e della propria forza vendita.

Gli altri, quelli che non fanno formazione ai loro uomini, che non hanno un direttore vendita capace, un buon piano di incentivi, una prospettiva di carriera, so che vogliono solo sfruttare e spremere i miei fratelli venditori, e quindi si attaccano al cazzo.

Quello che amo fare invece è il contrario, cioè svelare ai venditori come fare a riconoscere senza ombra di dubbio un’azienda che offra realmente una seria opportunità per crescere e realizzarsi.

Ovviamente sono informazioni che gli imprenditori malvagi vorrebbero mantenere segrete, e proprio per questo oggi le diffondo sul blog, in modo che raggiungano più persone nel minor tempo possibile.

Quali sono alcune di queste “informazioni segrete” che né i formatori, né gli imprenditori dal cappello nero vorrebbero che fossero rivelate?

A seguito di incessanti domande che mi sono giunte sia privatamente che nei commenti, ho deciso di integrare questo articolo per non doverne scrivere un altro, né lasciare il discorso frammentato od incompleto.

Trovate quindi alcune aggiunte e due nuovi paragrafi sul finale della stesura.

Costantemente mi arrivano domande di questo tipo, derivate dalla buona fede e dall’incessante campagna di marketing che negli ultimi anni è riuscita in qualche modo ad associare la parola PNL al concetto di formazione prima e di vendite poi.

Visto che mi sta venendo una sorta di ictus cerebrale a rispondere sempre alla stessa domanda, ho ben pensato di farci un post riassuntivo in modo che non abbiate più a richiedermi sempre le stesse cose, nella speranza che la risposta vi soddisfi.