Venditore Vincente IL VERTICE ANNUALE PER LA VENDITA PROFESSIONALE

Chi vol essere ricco in un dì è impiccato in un anno.
-Leonardo da Vinci-

Questa celebre frase di Leonardo ha molto a che vedere con il modo in cui viene intesa la vendita e quindi anche la salute economica di un’azienda in tempi di grandi cambiamento come quelli attuali.

Da sempre vado ripetendo come non sia più possibile gestire la propria professione di venditore, nè quella di direttore vendite, nè quella dello stesso imprenditore, come si faceva prima del 2008.

In quell’anno, la massa monetaria infinita a disposizione per le aziende è terminata e con la fine dei “castelletti”, del credito facile, dei fidi e dei contro-fidi è finito anche il modo “frizzantino” con il quale si compravano le cose.

Questo vale sia per chi vende alle imprese, che per sopravvivere hanno dovuto rivedere il loro flusso di cassa gestito in maniera “allegra” negli anni passati, sia per chi si rivolge ai privati che non possono più comprare tutto a rate e “mettere in coda” come un tempo.

Chi oggi vuole sopravvivere prima e prosperare poi, deve apprendere una serie di regole che una volta non erano quasi importanti, mentre oggi sono vitali per il successo nella vendita, in qualunque settore e in ogni tipo di mercato.

Forse stai pensando che se tu disponessi di un paio di “argomenti” come la signorina qui accanto avresti molta più probabilità di vendere con successo, e devo dire che non avresti tutti i torti per carità… ma ora che ho la tua attenzione torniamo seri…

Uno degli argomenti di cui si riempiono la bocca tutti ormai da anni è la parola “crisi”.

La ripetono tutti in continuazione, dai politici, agli economisti, agli operai in cassa integrazione, fino ai giornalisti, agli imprenditori e i venditori stessi ce l’hanno più in bocca di quanto un drogato di nicotina non infili in quel medesimo pertugio le sigarette.

Posto che siamo sicuramente in un periodo di macro-contrazione economica, caratterizzato da stretta del credito e tutta una serie di altri problemi che è inutile e puranco stucchevole stare a rimarcare in questa sede, vorrei rimanere su una fredda cronaca dei  fatti.

In termini sintetici, se è vero che la macroeconomia vive un periodo di contrazione, non è vero che questa cosa debba influenzare direttamente la tua economia personale, come venditore o come imprenditore.

Ci sono infatti tutta una serie di regole minime che se rispettate ti donano la possibilità di ottenere grandi risultati e addirittura di crescere parecchio proprio perché la concorrenza sbaglia tutto lo sbagliabile e apre il fianco ai tuoi attacchi da persona previdente, che si è affilata e preparata per l’inverno.

Detta in termini semplici, devi differenziare nettamente “l’Economia” generale, dalla tua economia personale.

Vediamo un po’, fuori dalla retorica comune, qual’è la realtà dei fatti oggi…

Quanto è esclusivo ciò che vendi? Da quanti altri fornitori è possibile avere lo stesso tipo di prodotti o servizi?

Questo tipo di domande, anche se a dire il vero in pochi venditori ne capiscono l’importanza, sono fondamentali per il tuo futuro di Venditore Vincente. In uno scenario di “crisi” che si prolungherà nei prossimi anni, il non essere considerato una “commodity” diviene uno dei segreti fondamentali per continuare a vendere tanto, vendere di più e magari addirittura aumentare le proprie quote di mercato.

Ovviamente il problema principale nel vendere una commodity è che il tuo margine viene polverizzato e portato verso lo zero% molto velocemente.

Certo, per anni in Italia, un Paese lungo e stretto e con una miriade di differenti dialetti e sottoculture, “essere il negozio/il venditore o l’azienda locale” contava, non si può negare.

Ma guardiamo in faccia la realtà…il mondo è cambiato anche per gli italiani. Oggi, con informazioni sui prezzi perfettamente aggiornate nei principali siti a portata di keyword, e Amazon.com che vende dagli utensili da cucina ai ricambi auto, essere “il tizio di fiducia del quartiere o della città” significa sempre meno ogni giorno.

L’articolo di oggi nasce dalla volontà di rispondere a una curiosità riguardo al mondo della formazione, in particolare proprio della formazione vendita, che mi viene riproposta più volte in privato o nel nostro gruppo di discussione su Facebook da molte persone.

Una delle “questioni” più importanti ruota proprio intorno a cosa sia la vendita professionale, di cui ci occupiamo nel corso Venditore Vincente, e in cosa differisca invece dalla formazione vendita erogata in seminari da trainer anche molto famosi a livello internazionale.

E’ una distinzione che non ho chiarito forse mai completamente nella maniera corretta e quindi penso sia ora di rimediare alla mia mancanza.

La mia colpa nasce dal fatto che nella mia testa ma anche a livello internazionale, è assolutamente chiara la distinzione quando si parla di formazione, tra i due modelli che ora vado a citare:

– Formazione di sviluppo professionale
– Interventi (speech) erogati da relatori motivazionali (o motivational speaker)

mentre in Italia la differenza tra queste due categorie di formazione diametralmente opposte non è affatto chiara.

Se anche a te interessa comprendere la differenza, continua nella lettura di questo articolo…

Nella puntata di oggi analizziamo gli step che sono necessari per selezionare in maniera corretta un’azienda con la quale collaborare. In particolare scoprirai:

– Come scegliere se fare il mono o il plurimandatario
– Che tipo di marketing devi aspettarti dall’azienda
– E’ corretto “vendere prodotti che piacciono a noi?”
– Come verificare se l’azienda è solida e punta al futuro

E infine, ma non come importanza, fare una previsione prudenziale del tuo fatturato nei primi 5 anni con la nuova azienda.

Puoi ascoltare l’audio adesso cliccando semplicemente sul tasto play (insomma la classica freccettina), nel lettore che vedi qui sotto.

Se ancora non l’hai preso (cosa aspetti? di farti vecchio???), allora ti consiglio caldamente di fare subito tuo il mio libro “Vendere fa schifo – se non sai come farlo”.

Clicca qui e prendi la tua copia del libro ora!

Rock ‘n Roll!

Nella puntata di oggi analizziamo gli step iniziali che sono necessari per diventare un venditore professionista. In particolare scoprirai:

– L’importanza di spingere il proprio brand
– Perchè focalizzarsi è vitale per le tue vendite
– Come creare un posizionamento in tempo zero
– Come vendere più di tutti partendo da zero in poco tempo

Puoi ascoltare l’audio adesso cliccando semplicemente sul tasto play (insomma la classica freccettina),  nel lettore che vedi qui sotto.

Se ancora non l’hai preso (cosa aspetti? di farti vecchio???), allora ti consiglio caldamente di fare subito tuo il mio libro “Vendere fa schifo – se non sai come farlo”.

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Rock ‘n Roll!

La mia prima esperienza come venditore è cominciata quando ho deciso che l’università mi annoiava perché avevo la sensazione di non stare imparando nulla di utile per il mio futuro.

Sono passati così tanti anni che non ricordo come mai mi venne in mente questa storia di mettermi a fare il venditore, lo giuro.

Probabilmente come tutti i ragazzi giovani senza un titolo di studio ho pensato che fosse l’unica strada per non finire a fare un lavoro da dipendente che già allora mi terrorizzava alla sola idea.

Mi sono ritrovato ben presto nell’unico tipo di azienda che in quegli anni dava una chance a un giovane a spasso e di belle, si fa per dire, speranze: un’agenzia immobiliare di un noto franchising.

Il boom immobiliare iniziato nel 2001 era ancora ben lungi dall’arrivare, non avevo esperienza alcuna nè di vendita nè di immobili, mi ero trasferito a decine di chilometri da casa in un paese nel quale non conoscevo nessuno e in un modo o nell’altro dovevo arrangiarmi a pagare l’affitto, l’auto e a mettere insieme il pranzo con la cena.

Ripensando a tutti gli errori che ho fatto, e non parlo dell’idea di buttarmi a vendere senza pensarci due volte, non ho ben chiaro come sono sopravvissuto al mio impatto con il mondo della vendita ma oggi voglio darti qualche spunto per non ripetere gli errori che ho fatto io.